福建鐵拓這8年 專訪福建鐵拓機(jī)械有限公司董事長王希仁

在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷，公路建設(shè)投資大幅度縮減的背景下，筑路機(jī)械企業(yè)也面臨了巨大的考驗(yàn)。僅以瀝青混凝土攪拌設(shè)備為例，今年行業(yè)總銷量嚴(yán)重下滑，市場(chǎng)備顯蕭條，不少企業(yè)都開始“勒緊腰帶過寒冬”。在這寒冷的“氣候”里，福建鐵拓機(jī)械有限公司（簡(jiǎn)稱鐵拓機(jī)械）的銷售業(yè)績卻逆勢(shì)而上，今年前三季度銷售額超出行業(yè)平均水平30%，“日子似乎越過越紅火”，一時(shí)間成為業(yè)內(nèi)談?wù)摰臒衢T話題。鐵拓機(jī)械成立于2004年7月，8年里一路高歌猛進(jìn)，目前企業(yè)占地5.5萬平方米，年生產(chǎn)銷售各型號(hào)瀝青攪拌設(shè)備300多臺(tái)套，被授予為“中國瀝青攪拌/再生設(shè)備制造基地”。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的筑路機(jī)械市場(chǎng)上，鐵拓機(jī)械是怎樣取得如此佳績、贏得公司平穩(wěn)快速發(fā)展的呢？帶著強(qiáng)烈的好奇，記者來到了福建鐵拓機(jī)械有限公司。嶄新的辦公樓窗明幾凈，明媚的正午陽光透過玻璃窗傾瀉在地面上，窗外清晰地傳來廠房里熱火朝天的聲音“最近又接了幾筆大單子，大家正忙著趕工呢！”在一壺鐵觀音氤氳的香氣中，鐵拓機(jī)械董事長王希仁談起了鐵拓機(jī)械的制勝之道。因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)“十五”期間，我國高速公路建設(shè)大潮初興，當(dāng)時(shí)還在福建省泉州筑路機(jī)械廠（隸屬于福建省公路局）銷售科的王希仁，通過日常的業(yè)務(wù)信息，敏銳地察覺到公路建設(shè)市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大潛力和廣泛商機(jī)，毅然決然地放棄了廠里優(yōu)厚的待遇，投入多年積蓄，招股籌資創(chuàng)辦了福建鐵拓機(jī)械有限公司。泉州素有“攪拌設(shè)備聚集地”之稱，鐵拓創(chuàng)建之初，泉州早有多家頗具規(guī)模的攪拌設(shè)備廠商雄踞，要在這樣的戰(zhàn)場(chǎng)上異軍突起，顯然不是件容易的事。然而，有志者，事竟成。具有敏銳洞察力的王希仁認(rèn)為，“做企業(yè)就要做專，唯有專才能立足”，故鐵拓機(jī)械成立之初即對(duì)企業(yè)進(jìn)行了精準(zhǔn)的定位“做最專業(yè)的瀝青攪拌設(shè)備”。為避免企業(yè)在經(jīng)營中同類產(chǎn)品大打價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。鐵拓機(jī)械充分掌握了瀝青攪拌設(shè)備的市場(chǎng)特點(diǎn)，走差異化產(chǎn)品路線，把公司定位于專攻中小型瀝青混凝土攪拌設(shè)備與瀝青再生設(shè)備的針對(duì)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)專業(yè)的制造商，這一思路盡可能規(guī)避了與同行業(yè)務(wù)的交叉，大大發(fā)揮了企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，為今后的長足發(fā)展找準(zhǔn)了方向。同時(shí)也得到了同行的贊賞和支持，為公司贏得了良好的市場(chǎng)氛圍和經(jīng)營環(huán)境。和用戶一起成長事實(shí)上，鐵拓多年來銳意進(jìn)取的過隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和客戶需求的變化，當(dāng)前的瀝青攪拌設(shè)備正在從低端簡(jiǎn)易階段到高端精致階段轉(zhuǎn)變，客戶的投資意識(shí)也在增強(qiáng)，施工越來越講究專業(yè)化。開始選擇購買專業(yè)的、質(zhì)量好的設(shè)備，希望能夠長時(shí)間使用。在這種情況下，質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、產(chǎn)品都有保障的企業(yè)自然會(huì)脫穎而出。鐵拓機(jī)械順應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，在確保產(chǎn)品性能和品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更注重產(chǎn)品在環(huán)保和節(jié)能效率的提升，同時(shí)加大投入，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的提升。為實(shí)時(shí)控制產(chǎn)品質(zhì)量，福建鐵拓購置了300臺(tái)套先進(jìn)的加工設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備及試驗(yàn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵部件和控制系統(tǒng)由自己制造加工，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。隨著鐵拓持續(xù)的產(chǎn)品質(zhì)量提升、技術(shù)提升、品牌建設(shè)、市場(chǎng)完善、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立，在用戶中贏得了良好的口碑。把核心技術(shù)攥在手里樹企業(yè)品牌，就要有自己的核心技術(shù)。沒有核心技術(shù)，只能取一時(shí)之利，很難打造穩(wěn)固的市場(chǎng)品牌。企業(yè)要踏踏實(shí)實(shí)成長，產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理、營銷團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等環(huán)節(jié)一環(huán)都不能少。特別是要把核心技術(shù)掌控在自己手里，更要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做專業(yè)的服務(wù)。王希仁談到，很多企業(yè)不搞自主研發(fā)，走拼裝的路線，沒有核心技術(shù)，設(shè)備控制系統(tǒng)和主要部件都靠外加工，這相當(dāng)于工程質(zhì)量和進(jìn)度都被別人控制在手上。“市場(chǎng)好的時(shí)候，他們上規(guī)模會(huì)很快，但市場(chǎng)不景氣時(shí)，就會(huì)很被動(dòng)因?yàn)榉?wù)跟不上。沒有團(tuán)隊(duì)的整體成長，團(tuán)隊(duì)的成長跟企業(yè)的提升應(yīng)該是同步的，企業(yè)成長太快，團(tuán)隊(duì)配套跟不上，就會(huì)出問題。”鐵拓機(jī)械從創(chuàng)業(yè)之初就走自主研發(fā)路線，組建了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并與各大院校、科研單位開展廣泛密切的合作，與山東交通學(xué)院聯(lián)合成立了“瀝青攪拌設(shè)備研發(fā)中心”，與臺(tái)灣富大威機(jī)械工程有限公司合作成立了“瀝青再生技術(shù)研究泉州工作站”，強(qiáng)大的科研體系為公司快速發(fā)展和技術(shù)持續(xù)升級(jí)提供了可靠的保障。公司產(chǎn)品控制系統(tǒng)以及重要部件燃燒器、振動(dòng)篩、干燥滾筒和攪拌缸都由自己研發(fā)制造，為產(chǎn)品優(yōu)越性能的發(fā)揮提供了最佳的技術(shù)保障。目前，鐵拓機(jī)械生產(chǎn)的瀝青混合料再生附樓、瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備已多次榮登中國工程機(jī)械“TOP50”榜單。“我們每年都會(huì)有新技術(shù)，鐵拓機(jī)械剛剛主辦了全國性的瀝青再生技術(shù)研討會(huì)，效果很好。”王希仁不無欣慰地說。用真誠贏取信賴“商無信不立”，鐵拓機(jī)械深諳“利從誠中來，譽(yù)從信中來”的道理，“鐵拓”二字的詮釋就是“鐵意精誠，拓展無限”，意即公司要秉承誠信合作的態(tài)度，一諾千金。為做好客戶服務(wù)工作，王希仁董事長親自抓市場(chǎng)經(jīng)營，對(duì)每筆業(yè)務(wù)和每家用戶的特點(diǎn)及要求，都了如指掌。設(shè)備選型前期，都會(huì)安排專業(yè)的工程師帶隊(duì)為客戶量身定制選型方案，直到客戶滿意為止。對(duì)客戶來講，工程質(zhì)量和進(jìn)度是最重要的。有些企業(yè)在問題出現(xiàn)時(shí)，不是優(yōu)先解決問題，而是先去急著界定責(zé)任，找上游產(chǎn)品廠商理論。鐵拓認(rèn)為，最好的售后服務(wù)就是不講條件，一旦出現(xiàn)問題，先不去探討是誰的責(zé)任，而是第一時(shí)間解決問題，盡量不耽誤工期。即使是上游產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，也以解決問題為先，再找上游溝通只有想客戶之所想，急客戶之所急，及時(shí)幫客戶解決問題，才能使得客戶滿意。鐵拓機(jī)械擁有由80多名技術(shù)精英組建成的專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)根據(jù)客戶需要提供設(shè)備安裝、調(diào)試、試運(yùn)行、培訓(xùn)和指導(dǎo)操作手以及技術(shù)咨詢等服務(wù)。鐵拓還精心設(shè)立了客戶服務(wù)中心，統(tǒng)一調(diào)配管理、建立詳細(xì)的客戶服務(wù)檔案，為客戶提供有針對(duì)性的技術(shù)升級(jí)等服務(wù)。值得一提的是，鐵拓機(jī)械除了竭誠服務(wù)本公司的客戶之外，還積極承擔(dān)了部分其他廠商出售的攪拌設(shè)備的售后服務(wù)工作。“有些企業(yè)做了一兩年就不再做瀝青混凝土攪拌設(shè)備了，客戶買了他們的產(chǎn)品要怎么辦？目前，他們的客戶都是鐵拓機(jī)械在服務(wù)，慢慢的，客戶就會(huì)和我們建立良好的關(guān)系，轉(zhuǎn)移到我們這里來。”以誠信服務(wù)客戶，這是王希仁認(rèn)可的企業(yè)經(jīng)營之道。打造鏗鏘的鐵拓品牌“鐵拓機(jī)械在創(chuàng)業(yè)之初就開始著手進(jìn)行市場(chǎng)培育，建設(shè)與企業(yè)發(fā)展相匹配的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)，目的就是要走出自己的品牌之路。”王希仁介紹。要打造品牌，時(shí)間上必須要有連貫性，要經(jīng)得起市場(chǎng)和用戶的檢驗(yàn)。滾滾的市場(chǎng)潮流中，有太多企業(yè)曇花一現(xiàn)，堅(jiān)持不了兩年，就無聲無息地消失了。王希仁認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)多年來一直專注做一件事情，客戶就會(huì)認(rèn)可你、信任你，企業(yè)才會(huì)發(fā)展成為立得住的品牌。鐵拓機(jī)械像鳥兒愛惜羽毛一樣愛惜品牌的信譽(yù)：“接下的訂單，一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)把產(chǎn)品交給客戶。做不到的，不胡亂承諾。我們剛推掉一個(gè)大客戶的訂單，因?yàn)闀r(shí)間太緊，我們怕趕不出來，這是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。即使在市場(chǎng)很好的時(shí)候，也要量力而行，不能做的，寧可推掉，不能像有些廠家"先把訂單簽下來，到時(shí)候再說"。這么多年，我們一直沒有被市場(chǎng)誘惑。誘惑再大，我們也堅(jiān)持自己的思路。”王希仁感慨道：“樹立品牌需要付出很多的代價(jià)，要有很多的投入，包括技術(shù)、資金和情感。金字招牌不是靠吹出來的，要靠一次一次為客戶服務(wù)，化解問題。鐵拓的招牌是用一小塊兒一小塊兒地金子慢慢貼上去的，很不容易！”目前，鐵拓機(jī)械的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國30多個(gè)省份及歐、亞、非洲的30多個(gè)國家，形成了集科研、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的經(jīng)營機(jī)制。在經(jīng)濟(jì)的寒冬中，用技術(shù)與品質(zhì)、熱情與真誠傲立潮頭，發(fā)出鋼鐵般鏗鏘的聲響。福建鐵拓這8年2012榮獲“國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”。鐵拓機(jī)械RLB4000+2000大型瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備榮獲2011年度工程機(jī)械TOP50。2011鐵拓機(jī)械LB1500+RLBZ(M)1000型瀝青廠拌熱再生成套設(shè)備榮獲“2010年中國工程機(jī)械年度產(chǎn)品TOP50。2010榮獲“天工尊”工程機(jī)械行業(yè)“最具影響力十大品牌”稱號(hào)，獲得國家14個(gè)部委的認(rèn)可。自主研發(fā)的RLB-1500+1000型瀝青混合料再生設(shè)備成功下線，在高速公路養(yǎng)護(hù)工程中投入使用。2009成功研發(fā)間歇式瀝青混合料熱再生組合攪拌設(shè)備和移動(dòng)式瀝青混合料熱再生攪拌設(shè)備。間歇式瀝青混合料熱再生組合攪拌設(shè)備系列獲福建省自主創(chuàng)新產(chǎn)品。2008成功研發(fā)RLB系列瀝青混合料熱再生設(shè)備和ZLB系列移動(dòng)瀝青混合料熱再生設(shè)備。RLB-1000瀝青混合料再生附樓，經(jīng)中國工程機(jī)械年度產(chǎn)品評(píng)選專家審核評(píng)定并一致通過，入選“2007年中國工程機(jī)械年度產(chǎn)品TOP50”。2007QLB30強(qiáng)制間歇式瀝青混合料攪拌設(shè)備被泉州市科技局立項(xiàng)為重大專項(xiàng)計(jì)劃開發(fā)項(xiàng)目，被評(píng)為泉州市科技獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)。2006搬遷至洛江區(qū)雙陽鎮(zhèn)塘西工業(yè)園區(qū)。2005成功研發(fā)SLB10雙滾筒移動(dòng)式瀝青混凝土攪拌機(jī)。成功研發(fā)QLB20強(qiáng)制移動(dòng)式瀝青混凝土攪拌機(jī)。2004公司成立。成功研發(fā)樓體式瀝青混凝土攪拌站。