解讀：中國工程機(jī)械如何駛?cè)雵H市場

隨著中國工程機(jī)械行業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的行業(yè)企業(yè)已不滿于只在國內(nèi)市場的發(fā)展。如何在國際市場謀求更大發(fā)展空間，是許多工程機(jī)械企業(yè)面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業(yè)營銷體系中所占比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網(wǎng)絡(luò)維系的海外市場并不穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力不強(qiáng)。單一的簡單模式會讓工程機(jī)械企業(yè)海外發(fā)展面臨限制。因此，如何更好地與目標(biāo)市場取得直接溝通，是企業(yè)所必須深入考慮的事情?！　⊥ㄟ^分析一家企業(yè)要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內(nèi)源式擴(kuò)大營銷加強(qiáng)服務(wù)等的成長，二是通過并購布局等跨越式發(fā)展，曾幾何時，中國工程機(jī)械市場的火爆吸引了眾多外資企業(yè)參與其中，這些企業(yè)的擴(kuò)張方式無一例外伴隨著生產(chǎn)及銷售的本地化?！　Ρ冗@些企業(yè)，外資企業(yè)在中國的發(fā)展史為中國企業(yè)的發(fā)展提供了很好的借鑒意義——只有實現(xiàn)生產(chǎn)本地化，才能更好地占領(lǐng)市場。在海外建設(shè)自己的企業(yè)布局，無論是設(shè)立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰(zhàn)略性必然調(diào)整，如此呈現(xiàn)給市場的是一個完全用戶導(dǎo)向的全新價值鏈體系，呈現(xiàn)給未來的則是一個世界頂級企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)框架下的全新管控架構(gòu)和商業(yè)模式。當(dāng)下在工程機(jī)械行業(yè)調(diào)整期的不景氣背景下，對于中國工程企業(yè)來說如何更有效的選擇國際化發(fā)展，緊跟市場趨勢和要求，進(jìn)而為自身贏得更廣大的生存發(fā)展空間是一個不可回避的話題。　　自主品牌海外設(shè)廠，雇用當(dāng)?shù)氐膭诠?，不僅能有效的降低人力成本，更能與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，做到本土化生產(chǎn)?！　∪恢毓ら_拓巴西市場經(jīng)驗談　　三一集團(tuán)副總經(jīng)理兼拉美總經(jīng)理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進(jìn)入巴西后，銷售額持續(xù)增長，市場占有率穩(wěn)步上升，而其中的奧秘就在于集團(tuán)憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，加之穩(wěn)健的發(fā)展策略，牢牢抓住了巴西基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)迅猛發(fā)展的巨大機(jī)遇?！　〗鼛啄臧臀鹘?jīng)濟(jì)增長乏力，企業(yè)經(jīng)營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數(shù)據(jù)顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經(jīng)濟(jì)僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現(xiàn)了48%的增長，達(dá)10.5億元人民幣?！　∑鹬貦C(jī)和挖掘機(jī)是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產(chǎn)品。2012年三一重工在巴西起重機(jī)市場占有率超過30%，連續(xù)第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機(jī)市場，2012年三一產(chǎn)品占有率比上一年翻了一番還多，升至5%?！　〈拗訇柦榻B，作為2014年世界杯決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設(shè)備就包括三一重工產(chǎn)品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機(jī)場、貝洛山水電站、圣保羅環(huán)城公路等大型工程都在使用三一起重機(jī)、挖掘機(jī)和壓路機(jī)?！　≌劦饺辉诎臀鞯某晒χ?，崔仲陽說，性價比高和售后服務(wù)好是三一產(chǎn)品贏得當(dāng)?shù)厥袌龅淖钪匾蛩?。他?qiáng)調(diào)，其中最突出的優(yōu)勢在于三一產(chǎn)品的高性價比。同時，國內(nèi)強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊能夠按照當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨筮M(jìn)行升級改進(jìn)，研發(fā)新產(chǎn)品?！　〈送?，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現(xiàn)在的成績，還得益于三一集團(tuán)對開拓新市場一直采取謹(jǐn)慎穩(wěn)健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌觯瑢Π臀鞴こ虣C(jī)械市場的容量、布局、客戶偏好、當(dāng)?shù)卣叩确矫孢M(jìn)行了透徹研判后方?jīng)Q定投資?！　∈澜绫蛫W運會的場館建設(shè)以及城市道路交通建設(shè)為巴西工程機(jī)械業(yè)帶來巨大商機(jī)，三一重工抓住這個機(jī)遇打開了市場。兩大體育盛事之后，巴西政府將改善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為加快經(jīng)濟(jì)增長的重點，巴西對工程機(jī)械設(shè)備的需求將持續(xù)增長，這對三一來說不啻為巨大利好?！　∥幕诤稀　≈袊こ虣C(jī)械企業(yè)日漸壯大，“走出去”的腳步在不斷加快，越來越多企業(yè)邁出國門，與海外市場接軌?？鐕①?、海外建廠、海外經(jīng)銷等已經(jīng)不再稀奇，然而，這些亮麗的光環(huán)之下，我們不得不思考，中國工程機(jī)械企業(yè)國際化，怎樣才能穩(wěn)步走下去?！　∈裁词瞧髽I(yè)的國際化?也許大多數(shù)人都認(rèn)為，到國外進(jìn)行投資的中國企業(yè)就可以被稱為國際化。馬云卻說：“那只是企業(yè)開展國際業(yè)務(wù)、從國外賺錢，而不是國際化。”企業(yè)國際化，必須是“思想國際化，戰(zhàn)略國際化和組織的國際化”，簡言之，國際化，不僅要勇敢“走出去”，更要學(xué)會如何“走進(jìn)去”?！　∑タ送瞥鲆?ldquo;黑人歷史月”為主題的籃球戰(zhàn)靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進(jìn)美國本土文化的積極嘗試。在中國企業(yè)國際化的過程中，對企業(yè)最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發(fā)現(xiàn)，金錢并不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背后，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業(yè)國際化以后面臨的巨大問題，甚至是影響到企業(yè)如何生存下去的基本問題?！　?ldquo;走出去”，“走進(jìn)去”，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進(jìn)、缺一不可的營銷智慧。　　如何使工程機(jī)械行業(yè)對外貿(mào)易市場發(fā)展壯大　　從國際市場和國內(nèi)市場分析來看，工程機(jī)械行業(yè)對外貿(mào)易現(xiàn)狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環(huán)境下，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)應(yīng)該抓住時機(jī)，開闊視野及高度來制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，為下一個周期發(fā)展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)給我國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇，但是隨著投資規(guī)模過大，CPI高居不下，國家對投資規(guī)模不斷收緊，國內(nèi)市場需求2012年繼續(xù)快速萎縮。雖然發(fā)改委在2012年四季度出臺了一些基建項目，但是從批準(zhǔn)到實施還需要一段時間才能傳導(dǎo)到工程機(jī)械行業(yè)?！　∥覈こ虣C(jī)械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經(jīng)達(dá)到42.72%，但此數(shù)據(jù)卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機(jī)械出口的第二市場，基本平穩(wěn)，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經(jīng)常會出現(xiàn)2%~3%的市場波動，由于非洲市場設(shè)施薄弱，市場潛力小。拉美略低于非洲居于第四位，但是拉美市場呈緩慢穩(wěn)步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩(wěn)定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的希望。中東市場從來不應(yīng)該被忽視，2012年我國工程機(jī)械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯(lián)酋和伊朗三國傳統(tǒng)市場占到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環(huán)境良好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，工程機(jī)械出口穩(wěn)步增長?！　W美市場是我國建筑工程機(jī)械行業(yè)出口的主要市場之一，經(jīng)過了金融危機(jī)洗禮之后的國際市場，歐美地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性因素未見減少，反而顯得更加撲朔迷離。愛爾蘭債務(wù)危機(jī)進(jìn)一步增大了歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定性，并減緩了歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇速度，歐洲需求市場的萎縮和歐元的大幅貶值，勢必影響我國對歐洲的產(chǎn)品出口;貿(mào)易保護(hù)主義的日漸升溫，將使中國出口企業(yè)陷入更多的貿(mào)易摩擦之中;屢創(chuàng)新高的人民幣匯率，也為出口型企業(yè)下一年的發(fā)展前景增添了一絲陰霾。如何使工程機(jī)械行業(yè)對外貿(mào)易市場發(fā)展壯大?2012年對于中國工程機(jī)械行業(yè)來說也是不平凡的一年，培育優(yōu)勢積極創(chuàng)新，海外并購修煉內(nèi)功，迎接2013年。